5 Pasos esenciales para acelerar tus ventas

Aceleración en ventas para tu ecommerce

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Sobre esta guía

El objetivo de esta guía consiste en aportar datos prácticos sobre acciones que puedan tener un impacto positivo en el rendimiento de tiendas en entornos online competitivos. Se trata de aspectos fundamentales que se deben considerar como una parte integral de los procesos diarios de cualquier e-commerce que desee optimizar su rendimiento a corto y largo plazo.


Introducción: Las ventas e-commerce en la actualidad


Los e-commerce han evolucionado mucho desde sus inicios y esa evolución ha llevado consigo grandes cambios en la configuración de su estrategia actual.

Los distintos nichos de negocio han ido creciendo de manera considerable y no han parado de aparecer nuevos competidores en sectores en los que anteriormente el nivel de competitividad era muy bajo. La gran oferta de un mismo producto por parte de múltiples vendedores puede ser una ventaja para el cliente final, que será quien decida qué opción le parece más conveniente. Sin embargo, este hecho no resulta tan alentador desde la perspectiva del e-commerce, que se verá obligado a refinar su estrategia y a adquirir ventajas competitivas para lograr una diferenciación respecto al resto de sus competidores.

En muchos casos, resulta muy difícil conseguir dicha diferenciación, ya que el escenario más común es aquel en el que varios retailers compiten con un mismo producto. Así que, ¿cómo lograr diferenciación cuando la oferta es idéntica? Muchos expertos aseguran que la diferenciación solo se puede llevar a cabo de dos maneras: o bien por el valor del producto, o bien por la oportunidad que supone ofrecer un precio atractivo respecto al resto.

No existe una estrategia única válida para todos los e-commerce, pero si hay puntos estratégicos comunes a tener en cuenta

Dicho esto, está claro que no existe una estrategia única que sirva para todos los e-commerce. De hecho, será el tipo de producto, la demanda, el stock, las promociones, las opiniones de los compradores y la propia industria los que condicionen de verdad las acciones de negocio que sean necesarias.

Como partners especializados en análisis de pricing, cada día nos enfrentamos a nuevos escenarios en distintos sectores e-commerce y intentamos desarrollar soluciones que respondan a las necesidades y preocupaciones actuales de retailers online en entornos altamente competitivos.

Con este mismo propósito, hemos elaborado este kit de aceleración de ventas para aportar datos prácticos sobre acciones que puedan tener un impacto positivo en el rendimiento de tiendas en entornos online competitivos. Se trata de aspectos fundamentales que se deben considerar como una parte integral de los procesos diarios de cualquier e-commerce que desee optimizar su rendimiento a corto y largo plazo.

Retos y logros en la aceleración de ventas


Desde netRivals trabajamos conjuntamente, y de manera diaria, con e-commerces de sectores diversos y competitivos. Por esta razón, hemos recopilado el conjunto de estrategias que se detallan en los siguientes apartados de este white paper para ayudar a arrojar un poco de luz sobre dudas y preocupaciones recurrentes en el ámbito del retail online.

Son una serie de puntos que no tienen por qué tomarse como obligatorios, pero sí de ayuda para alcanzar algunos de los retos más comunes y, aún así, más complejos de alcanzar en el e-commerce actual. Se trata de acciones que pretenden repercutir positivamente sobre el día a día del e-commerce y conseguir mejoras en los siguientes puntos. Siempre que se enfoquen desde el modo correcto y teniendo presente que quizás serán aplicables de distintas formas según el tipo de e-commerce y sector. Incluso puede darse la situación de que algún punto no tenga cabida en tu e-commerce o no quieras darle ese tipo de prioridad:

  • La evolución y crecimiento de las ventas.

  • Optimización del margen de beneficio.

  • Una visión más amplia y detallada del mercado o mercados en los que se opera.

  • Un mayor control de las estrategias desarrolladas por la competencia.

  • Una capacidad de reacción más rápida ante las acciones de pricing de los competidores directos.

  • La posibilidad de elaborar nuevas estrategias que influencien positivamente sobre la imagen de competitividad del e-commerce.

  • Un ahorro de tiempo en las tareas de captación, gestión, visualización y optimización.

5 Pasos esenciales para la aceleración de ventas


Lograr la deseada aceleración en ventas necesita de algunos pasos previos. Se trata de una fase de análisis que permitirá saber en qué estado se encuentra tu e-commerce y establecer cuáles son los obstáculos que están frenando tu crecimiento.

En esta fase analizaremos los siguientes aspectos:

  1. Situación del mercado

  2. Visión de competidores

  3. Características del producto

  4. Factores de diferenciación

  5. Posicionamiento del e-commerce




01

Análisis de mercado

No se podrá efectuar un posterior análisis competitivo si no se definen con claridad los mercados principales para tu e-commerce.

Para detectar dichos mercados primero deberás averiguar en qué países se concentra tu volumen de ventas y cuál es tu público objetivo. Primero, haz el ejercicio de pensar cuáles creen que son los mercados en los que se centra tu negocio y, después, confirma con las herramientas de análisis que dispongas para tu e-commerce si esa visión se corresponde con la realidad de tus mercados.

Formulación de preguntas para el análisis de mercados

Las siguientes preguntas pueden ayudarte a establecer un orden en tu análisis de mercados:


¿La mayor parte de operaciones de tu e-commerce se concentra en un solo país?

¿Se trata de operaciones repartidas entre distintos países?

¿En cuáles de esos países se concentra el mayor número de ventas?

¿Coinciden los mercados de tu análisis con tu visión inicial de mercado?

¿Existen discrepancias entre tu visión inicial de competencia y la realidad del mercado?

¿Se trata de ventas entre países con cambio de divisa? ¿O se trata de mercados con divisa única?


Cuando hayas podido elaborar una lista bien delimitada de tus principales mercados, podrás establecer si dichos mercados se corresponden con aquellos contemplados en tu estrategia.

Usa los datos de mercado para modificar tus esfuerzos

En caso de que existan discrepancias, deberás incluirlas en tu plan de acción, ya sea para reducir o aumentar tus esfuerzos en ciertos mercados.

Sin duda alguna, dedicar un tiempo al análisis detallado de mercados te brinda una visión mucho más completa de la dirección en que avanza tu e-commerce, así como una fotografía detallada de tu público/cliente ideal. Del mismo modo, este paso previo no debe entenderse como una tarea que consume tu tiempo, sino como una ventaja para poder definir con más argumentos la estrategia futura de tu e-commerce.

Una vez hayamos completado esta primera fase, estaremos preparados para pasar a la siguiente parte del proceso que es el análisis de competidores.



02

Análisis de competidores

Después del análisis de mercados puedes continuar con el análisis de la competencia. Te recomendamos no invertir el orden de estos pasos, ya que realmente no podrás establecer unos competidores claros si no tienes una visión real de los mercados en los que se mueve tu e-commerce.

Formulación de preguntas para la detección de competidores

Las siguientes preguntas resultan muy útiles para evaluar la presencia de e-tailers/tiendas online en tu sector y hasta qué punto estos constituyen tu competencia directa.

Hemos dividido esta batería de preguntas en distintas secciones según el nivel de profundidad y progresión de la evaluación de competidores:

Inclusión o exclusión de competidores por mercado y sector

  • ¿En qué mercados existe un mayor número de e-commerces en tu sector?

  • ¿Qué e-commerces tienen una oferta más diferenciada/única? Es decir, ¿cuál de esas tiendas online ofrece productos únicos que realmente no pueden competir directamente con tu catálogo?

  • ¿Cuáles de esos e-commerces tienen un catálogo más afín o idéntico al tuyo y, por tanto, sí pueden constituir competidores directos?

Detección de potenciales competidores

  • ¿Qué e-tailers o tiendas online tienen una afinidad de catálogo más elevada?

  • ¿Qué e-tailers ofrecen un catálogo con precios similares a los tuyos?

  • ¿Qué e-tailers ofrecen un catálogo con diferencias de precio notorias?

Evaluación de competidores directos

  • En caso de disparidad de precios: ¿qué tiendas están ofreciendo una oferta similar a un precio menor/más competitivo?

  • ¿Cuáles de esas tiendas disponen de un catálogo similar a precios más elevados?

  • ¿Existe una misma línea de precios en todo el catálogo? Es decir, ¿se trata de catálogos con precios que son más elevados o más bajos en la mayoría de productos? O existe una disparidad destacable dentro de cada uno de los catálogos?

Detecta y reacciona ante posibles amenazas y oportunidades en el mercado

Después de evaluar si existe o no una disparidad notable de precios entre catálogos, podrás establecer si te encuentras en mercados con un alto nivel de competitividad y qué posición ocupas en ellos.

Esta información resulta clave tanto para detectar posibles amenazas como para elaborar estrategias que te permitan reaccionar de forma adecuada a la situación del sector y adaptar tu catálogo a sus demandas, sin que ello afecte de forma negativa al rendimiento de tu e-commerce.



03

Análisis de producto

El análisis de tu catálogo de productos también constituye una parte indispensable de la etapa previa a la aceleración de ventas.

Este análisis cobra especial importancia en mercados muy competitivos en los que te puede resultar de gran utilidad observar cómo se comporta tu catálogo frente al de tus competidores, sobre todo en los siguientes ámbitos de producto:

  • Productos
    top ventas

  • Mejores
    valoraciones

  • Nivel
    de stock

Hay que tener en cuenta que en la mayoría de los casos, se trata de productos idénticos en los que, por tanto, no puede darse una diferenciación basada únicamente en sus características. ¿Cómo alcanzar ese punto diferencial entonces entre tú y la competencia? Existen varias alternativas y algunas de las vías para conseguir captar la atención del cliente pueden ser las que comentamos en el siguiente apartado.



04

Factores de diferenciación

Como comentábamos anteriormente, lo más común es que los retailers de un ámbito dado compitan con el mismo producto. Esto hace indispensable que se marquen unos puntos de diferenciación que se pueden establecer según las siguientes áreas: precio, promociones, stock y atención o servicio al cliente.

  • PRECIO

  • PROMOCIONES

  • STOCK

  • ATENCIÓN

Precio

El precio ejerce un gran poder de influencia en la decisión de compra. Por esta razón, debes decidir en qué límites de precio puedes situar los productos disponibles en tu catálogo.

Es muy importante tener presente, llegados a este punto, el precio de coste de producto más los diversos gastos que se deriven de su adquisición y acciones posteriores de logística. Estos datos son los que te permitirán decidir hasta qué punto estás dispuesto a bajar el precio, si es que quieres mantener una estrategia estrictamente competitiva en términos de pricing, sin aplicar ningún otra acción de diferenciación en la presentación o promoción del producto.

Emplea la información de mercado y no arriesgues tu margen

Eso sí, será indispensable que tengas muy claro los límites de pricing con los que puedes jugar con tu catálogo, si no quieres poner en peligro posteriormente tus márgenes de beneficio.

Presentación/Promociones

Otra forma efectiva de promocionar tu producto, siempre considerando que estamos hablando de estrategias de diferenciación para productos idénticos, es buscar alternativas de presentación. Es decir, un precio competitivo es un gran reclamo en la gran mayoría de los casos, pero cuando los márgenes de precio no permiten igualarte a la competencia puedes buscar otras maneras de captar la atención y el interés del usuario.

Se trata de elaborar una imagen más competitiva de tu tienda por medio de tácticas que ayuden a cambiar la percepción de valor-producto de tus clientes. Por ejemplo, puede que ya hayas estudiado si puedes reducir el precio para un producto en concreto y igualarte más a tus competidores, pero eso solo no ayudará al potencial cliente a decidirse entre tu tienda y la competencia. No obstante, si también buscas ofrecer algún tipo de promoción adicional o descuentos en futuras compras podrás ganar más puntos a favor para que el cliente finalmente se decida por tu e-commerce.

Existen diversas opciones para conseguir este efecto:

  • Acumulación de puntos para futuros descuentos o descuentos de un determinado tanto por cierto en futuras compras.

  • Descuentos en el checkout a partir de compras/gasto de una cierta cantidad.

  • Regalos asociados a la compra de un producto.

  • Descuentos en la gama a la que pertenece un producto en concreto.

  • Envío gratuito por cualquier pedido o compras de cierta cantidad.

  • Descuentos en envíos urgentes a partir de compras de cierta cantidad.

  • Cualquier otra ventaja/beneficio asociados a la compra de productos en concreto o por la compra general en tu e-commerce.

Al fin y al cabo, se trata de buscar maneras de crear un vínculo con el cliente, de ganar su confianza. Existen muchos e-commerce ahí fuera, la competitividad no para de aumentar y hay que intentar proporcionar al cliente lo que está buscando, en unas condiciones óptimas e inmediatas.

Disponibilidad/Stock

Otro modo de lograr ampliar el alcance de tus ventas consiste en ofrecer stock suficiente para cubrir los pedidos de productos con gran demanda.

Puede que existan discrepancias de precio con tus competidores más directos y que no seas la opción más competitiva en Google Shopping. Sin embargo, el cliente final desea comprar algo y recibirlo inmediatamente. Si el resto de tiendas en el mercado ofrecen precios discretamente más bajos que tu e-commerce, pero no logran servir el pedido en un corto plazo de tiempo, o incluso si lo sirven bajo demanda, pueden perder la posibilidad de cerrar las ventas por ese producto en cuestión. Por otro lado, si tu e-commerce sirve ese producto de manera inmediata o en un periodo de tiempo sensiblemente más corto que el de tu competencia, las posibilidades de que la compra se cierre en tu página web son más elevadas.

Aprovecha tu ventaja competitiva no solo en el ámbito del precio, sino también en el modo en que sirves el producto.

Servicio/Atención

El servicio o atención al cliente es lo que cierra o consolida la experiencia del usuario en tu e-commerce y, a su vez, da respuesta o compensa las carencias que pueden haber surgido durante el proceso de compra.

Un buen servicio al cliente compensa las carencias que hayan podido surgir durante el proceso de compra

En casos en los que conviven ambos canales: online y offline, puede resultar más sencillo empatizar con el cliente en la vía offline. Sin embargo, en negocios puramente online, en los que no existe una vía de contacto directa con el cliente, resulta mucho más difícil definir ese vínculo de confianza.

Por esa razón, resulta imprescindible definir una buena estrategia de acción en el área de atención al cliente, sobre todo en los siguientes puntos:

  • Vía telefónica. El usuario siempre busca la manera de contactar contigo o con tus compañeros de atención al cliente de manera directa, y esa vía directa es, en la mayoría de los casos, el teléfono. Aunque el usuario disponga de una área específica para el seguimiento de su pedido y un apartado de FAQs o ayuda en tu página web, si no consigue encontrar lo que busca en los recursos anteriores siempre buscará ayuda directa de alguien de tu equipo para resolver sus dudas. Es importante que tu e-commerce disponga de un equipo dedicado que atienda las peticiones y cuestiones de tus clientes con presteza y en un horario amplio. Recuerda que tus clientes efectuarán sus compras fuera de horas de trabajo y consultarán acerca de su pedido en esas franjas de tiempo. Es importante que cuando te contacten no se encuentren con un servicio deficiente, líneas constantemente ocupadas o horarios de atención muy reducidos. Si un cliente se siente desatendido por tu parte o siente que no se le ha dado el servicio esperado, no volverá a confiar en tu e-commerce. Solo tienes una oportunidad para demostrar el valor de tu servicio y la oferta de tus productos, así que no la desperdicies.

  • Mensaje/Chat vía web. Siempre es una opción disponer de un chat que se abra en tu página web y acompañe al usuario en el proceso de compra en caso de que le surja alguna duda. Resulta una manera sencilla, inmediata y visual de mostrar al cliente que está acompañado. Puede que el usuario no llegue a utilizarlo pero es importante que pueda acceder a él, ya que, a diferencia de la experiencia offline, en el ámbito online el usuario no tiene ninguna otra persona con la que interactuar, empatizar o exponer sus dudas.

  • Contacto directo vía email con el departamento de atención al cliente y posterior asignación de cliente a un miembro específico del equipo responsable de la experiencia del usuario. Es necesario que tu e-commerce disponga de varias vías de contacto que permitan que el usuario te alcance de una manera u otra, y el email sigue siendo una de las principales vías. Deriva a los usuarios por medio de una dirección de email general de ayuda a miembros concretos de tu equipo que les puedan dar una ayuda más personalizada.

  • Área de cliente. Es extremadamente importante que tus usuarios tengan una área habilitada en la que siempre puedan consultar en qué estado se encuentra su pedido o incluso confirmar si ha recibido respuesta a alguna queja o petición que haya enviado. No caigas en la trampa de descuidar este aspecto de tu negocio. Si el usuario ya está bien informado desde el inicio del proceso de compra, eso ya facilitará y hará mucho más fluida el resto de la experiencia. Si, por el contrario, la información es nula, poco precisa o desactualizada, el usuario sentirá una sensación de poca transparencia que dañará tu credibilidad. Eso hará muy difícil recuperar la confianza de dicho cliente y te hará perder la posibilidad de la fidelización.



05

Posicionamiento de tu e-commerce

Si deseas averiguar cuál es la posición real de tu e-commerce en el mercado, primero tendrás que tener muy claro los puntos que ya hemos mencionado con anterioridad:

  • Mercado o mercados en los que opera tu e-commerce.

  • Conjunto de competidores según diversos criterios como países de operación y similitud de catálogo.

  • Estrategia de venta y puntos diferenciales de presentación de producto.

  • Estado de stock y demanda para productos top ventas en tu catálogo.

Una vez tengas clara esta información, serás capaz de definir una estrategia de ventas más eficiente que facilitará la deseada aceleración en ventas de tu e-commerce.

No obstante, ¿cómo lograr recopilar y mantener actualizada toda esa información? Existen herramientas que permiten poner estos datos en común y facilitar la gestión de pricing y análisis de mercados de manera automatizada. En este sentido, es importante que la herramienta de tu elección cuente con las siguientes características/funcionalidades para que tu análisis y gestión diaria de precios no se convierta en una carga ni para ti, ni para tu equipo:

  • Análisis automatizado y diario de tu pricing frente a tu competencia.

  • Gestión de múltiples tiendas en múltiples mercados.

  • Análisis en Amazon y optimización de campañas en Google Shopping.

  • Plataforma intuitiva con múltiples funcionalidades para optimizar el rendimiento de tu e-commerce.

  • Atención y formación de la herramienta por parte del equipo de customer success.

Nota final


Desde netRivals trabajamos día a día con e-commerces de múltiples sectores en ámbitos muy competitivos para ofrecerles los datos necesarios que agilicen sus decisiones de pricing y flujo de trabajo diario. Cientos de clientes han experimentado ya mejoras en sus ventas y capacidad de reacción en el mercado gracias a los beneficios del price intelligence de netRivals. Si quieres más información sobre este tema, no dudes en contactar con nosotros a través de nuestra página web o en el siguiente número de teléfono: +34 930 185 713





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netRivals Price Intelligence Software