Cómo maximizar tus beneficios en tu e-commerce de la industria de artículos deportivos

Aprende a entender la estacionalidad de tus productos para sacar mejor partido a tu catálogo.

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Vender en la industria de los artículos deportivos no es un trabajo sencillo. Hay mucha competencia y estacionalidad de los productos, ya que muchos de ellos están fuertemente ligados a una temporada determinada -los clientes tienden a comprar productos en temporadas en las que pueden utilizarlos, como los esquís en invierno- o relacionados con grandes eventos deportivos, como las finales de las competiciones (NBA, NFL o la temporada de fútbol en Europa ). Por no mencionar que el hecho de tratar con los stocks que quedan de productos de marcas en evolución constante también tiene un impacto significativo en el rendimiento diario de las tiendas online que venden artículos deportivos.

¿Hay alguna manera de maximizar el margen de beneficio? Se trata de una cuestión muy recurrente o, si se prefiere, de un dilema, en todos los retailers no únicamente en el sector de los deportes, sino en todas las industrias.

Competir en la industria del deporte es definitivamente un desafío y los empresarios de este sector buscan constantemente maneras de vender, mejorar los márgenes y no fracasar en el intento. Además, nuevos competidores siguen entrando en el mercado y no todos ellos comparten la misma ventaja competitiva.

Es posible que descubras que ciertos competidores son realmente fuertes y que pueden estar ajustando los precios a un punto que dificulta que tu tienda online se adapte a los cambios de precios y adquiera una posición competitiva sin el riesgo de perder los márgenes de beneficio en el camino.

¿Cómo de competitiva es tu tienda online respecto a la competencia? a través de los Dashboards Analíticos de Netrivals (Mapa de la competencia)

En esta guía, le expondremos cómo aprovechar las estrategias de precios dinámicas para evaluar tu precio actual y los márgenes y la rentabilidad asociados, y para detectar oportunidades para maximizar tu margen de beneficios. Vamos a repasar algunos puntos que son fundamentales para definir un enfoque de mercado claro y alcanzar este objetivo final.

Evaluando el inventario de productos

La gestión de inventario es una tarea difícil en la venta de artículos deportivos. Esto se debe al factor de estacionalidad que hemos mencionado anteriormente en esta guía, y también porque puede haber ciertas marcas para determinados verticales que están en constante evolución y lanzando nuevos productos al mercado.

Por eso es importante analizar tus verticales y las marcas y categorías con las que trabajas dentro de cada una de ellas. Esto es primordial para que se ajusten a tu estrategia de precios, y conseguir ver los resultados al final del día al detectar el momento adecuado para hacerlo:

  • Ganar ventaja competitiva.

  • Identificar oportunidades para incrementar tu margen de beneficio y recibir el máximo retorno para cada referencia de producto.

  • Activar SKUs sin rotación.

Así que analiza entonces en este punto la estrategia que quieres llevar a cabo para cada uno de estos grupos de productos con el fin de lograr los objetivos anteriores.

Define tu estrategia para marcas específicas

Incluso antes de empezar a maximizar tus márgenes de beneficio, tienes que encontrar primero formas de proteger los márgenes mínimos.

Es muy probable que el departamento de compras de tu tienda online negocie condiciones diferentes con las marcas con las que trabajas. Y eso hace difícil tener el mismo margen en cada una de ellas. Dicho esto, el escenario más probable es que tengas diferentes rangos de flexibilidad en cuanto a las marcas de tu catálogo de productos, incluso si intentas establecer un margen mínimo por defecto en el global.

Establece márgenes mínimos para marcas específicas en tu catálogo de productos a través del Módulo de Dynamic Pricing de Netrivals

Discute con tu departamento de compras las condiciones de cada una de las marcas con las que trabajas y determina claramente los márgenes mínimos que quieres proteger cuando sugieras nuevos precios para los productos de una determinada marca.

Define tu estrategia para competidores específicos

Merece la pena definir aquí dos enfoques: cómo quieres competir con tus competidores en general y cómo quieres competir contra competidores específicos en el mercado. Así que estas son algunas de las preguntas que deberías hacerte:

En general, ¿quieres ser lo suficientemente barato para asegurar tu ventaja competitiva? ¿Quieres que esto ocurra teniendo en cuenta a todos tus competidores directos? ¿Habrá excepciones a esta regla global?

Estableciendo tu enfoque general de precios frente a la competencia a través del Módulo de Dynamic Pricing de Netrivals

En cuanto a las existencias: valdría la pena comprobar qué competidores tienen disponibilidad de productos y cuáles se han agotado. Esta es una estrategia clara para detectar oportunidades de aumentar tus márgenes: si eres uno de los pocos competidores con disponibilidad de stock o incluso el único con disponibilidad de producto, todavía tienes la opción de maximizar tu margen de beneficio. ¿Será esto un riesgo para las conversiones? Dado que no existe una verdadera competencia, ya que el resto de los competidores no tienen una oferta de productos, podrás fijar los precios sin llegar a tus márgenes mínimos, mientras sigues adquiriendo conversiones para tu negocio online.

Observando la disponibilidad del stock a través del Módulo de Dynamic Pricing de Netrivals

Define tu estrategia para categorías o grupos de productos específicos

En algunos párrafos anteriores, hablábamos de algo muy característico de la industria del deporte: la estacionalidad de los productos. Esta estacionalidad hace que sea primordial elaborar una estrategia clara para los productos bajo ciertas etiquetas o categorías que sean sensibles a esta estacionalidad. Un ejemplo claro sería el caso de los deportes de invierno, por ejemplo.

Además, en este punto se añade otra complejidad: productos que siguen desarrollándose y ya no son el modelo más reciente, y para los que se siguen acumulando existencias.

Es necesario definir una estrategia clara para tratar con los productos que caen en cualquiera de estos escenarios:

  • Productos sensibles a las temporadas

  • Productos pertenecientes a marcas en perpetua evolución

En cualquiera de los casos, es necesario definir una estrategia clara para cada uno de los escenarios. Y esto es particularmente importante si quieres activar la rotación de SKUs en tu catálogo de productos y ocuparte de la gestión del inventario, sobre todo cuando los productos son sustituidos por nuevos modelos, o incluso cuando se trata de productos descatalogados.

Tratamiento de las categorías y grupos de productos sensibles a la estacionalidad a través del Módulo de Dynamic Pricing de Netrivals

Define tu estrategia para productos específicos

Por último, pero no menos importante, es muy común en la industria del deporte lanzar productos con bastante regularidad. En este tipo de situaciones, la marca negociará ciertas condiciones para el lanzamiento del producto con tu tienda online.

Si te enfrentas a este tipo de situación, lo más probable es que quieras tratar este tipo de producto de forma diferente al resto de productos de tu catálogo. Por eso, una decisión inteligente sería excluir los lanzamientos de productos de tu enfoque de mercado global y desarrollar una estrategia específica para cada uno de ellos.

Tratamiento de productos particulares a través del Módulo de Dynamic Pricing de Netrivals

Descubriendo oportunidades para optimizar tus ganancias

Una vez que hayas definido una estrategia clara para todos los puntos mencionados anteriormente, podrás empezar a redefinir tus precios y hacerlo de manera que reaccionará de forma consistente al estado del mercado sin incurrir en pérdidas de beneficios.

Así que por un lado, hemos conseguido salvaguardar los beneficios, y por otro lado, es necesario prestar mucha atención al estado del mercado para detectar oportunidades de maximización de beneficios.

Así que supongamos que has desarrollado tu estrategia para determinadas marcas, categorías, productos, etc. Pero eso no es suficiente, el escenario competitivo del mercado puede estar cambiando constantemente, y de la misma manera que se pueden detectar las amenazas a la ventaja competitiva, también se pueden encontrar formas de mantener esa posición mientras se obtienen beneficios adicionales.

Veamos un ejemplo de esto:

Maximizando beneficios a través del Módulo de Dynamic Pricing de Netrivals

En este ejemplo, estamos compitiendo por un producto en el mercado para el que tenemos un precio de coste de 148,75 EUR (sin impuestos) y lo vendemos por 257,49 EUR, obteniendo un beneficio de 64,05 EUR. El caso es que para este producto en particular, no queremos ser el competidor más barato, lo que nos gustaría es igualar nuestra tienda al competidor más barato del mercado para ese producto en concreto. Al automatizar todo el proceso, notamos que el competidor más barato (excluyendo mi propia tienda) tiene en realidad un precio más alto que el que yo he fijado. En este caso, estoy perdiendo la oportunidad de aumentar mi precio hasta los 322,96 euros, aumentar mi margen y alcanzar mayores beneficios para ese producto determinado.


Consideraciones finales

El mercado cambia tan rápido que se hace casi imposible seguir los movimientos de los rivales de forma manual. Con el fin de ahorrar tiempo, la mayoría de los retailers siguen buscando formas de hacer más ágil el proceso de reajuste de precios. Si se encuentran en la misma situación, notarás que al definir estrategias aisladas para determinados productos y categorías dentro de tu catálogo de productos, consigues abordar la principal preocupación de la pérdida de beneficios y eso también te da la oportunidad de aumentar tus márgenes siempre que sea posible.