Comment analyser la concurrence et créer une stratégie de ecommerce

L'analyse de la concurrence comme base de votre stratégie en ligne.

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L’élaboration d’une stratégie de ecommerce qui fonctionne correctement et génère les résultats escomptés nécessite une étude approfondie des principaux facteurs qui influent sur la performance, les revenus et l’image de toute boutique en ligne : concurrence, marchés, secteur et offres de produits.

L’évolution et les changements constants dans le monde du commerce électronique sont une réalité et, selon des études récentes, on estime que l’industrie du commerce de détail en ligne atteindra une valeur approximative de 4,9 milliards de dollars d’ici 2021. Ainsi, tout détaillant qui envisage la croissance de ses affaires en ligne et qui veut maximiser ses revenus et ses conversions pour l’avenir, ne peut ignorer l’importance de l’analyse concurrentielle que nous avons mentionnée plus tôt.

Déterminer le positionnement de votre boutique en ligne grâce à une analyse sectorielle


Avant de commencer l’analyse de la concurrence, il est nécessaire d’établir de manière claire et détaillée quelles sont les caractéristiques du secteur et de voir comment votre magasin s’y intègre.

Il y a certains points qui devraient être pris en compte à ce stade de l’analyse :

  • Le public cible ou le profil de la clientèle : Il est essentiel d’avoir un profil du client qui achètera les articles. Il est tout aussi important de savoir ce qu’ils recherchent et attendent de leur achat, ainsi que l’attention et l’expérience qu’ils veulent recevoir de la boutique en ligne. Bien entendu, ce profil ne sera pas tout à fait définitif au début de l’analyse et pourra être développé plus en détail à l’avenir. En fait, il existe également la possibilité de trouver des profils secondaires de clients cibles.

  • Détermination de la gamme de produits : A quel domaine appartient le magasin ? Se spécialisera-t-elle dans un seul vertical ou dans plusieurs ? Il est intéressant d’avoir cela clair dès le début et d’examiner avec le temps si vous voulez continuer à ajouter des verticales, selon la situation.

  • Type de produit, couverture du catalogue : l’analyse du produit est très pertinente, car elle déterminera s’il s’agit d’une entreprise avec une offre de produits spécialisés ou d’un type plus général dans la verticale en question.

  • Éléments différentiels : Comment voulez-vous vous différencier ? Il est très important d’être clair sur les points qui feront la différence entre la boutique en ligne en question et ses concurrents. S’agira-t-il d’une stratégie purement concurrentielle ou d’autres tactiques seront-elles élaborées pour attirer le public cible ?

L’analyse de la concurrence comme élément stratégique fondamental


Analyser la concurrence est un aspect fondamental et sur lequel se base toute bonne stratégie de commerce électronique. Certaines étapes ne peuvent être omises à ce stade.

  1. L’utilisation de plates-formes telles que Google Shopping et Amazon pour détecter rapidement les principaux concurrents du secteur. Il sera facile d’établir quels magasins dans les résultats de recherche peuvent être considérés comme des concurrents directs, car ils partageront un modèle d’affaires et un catalogue similaires à votre boutique en ligne.

  2. De tous les concurrents que vous avez énumérés, vous devrez diviser entre ceux qui ont une stratégie semblable à la vôtre ou à celle que vous aimeriez développer, et ceux qui sont des chefs de file de l’industrie et qui ont une stratégie différente.

  3. Avec cette première liste, vous pouvez créer une feuille de calcul qui comprend des informations sur les concurrents concernant les noms, les sites Web, les forces et les faiblesses, les médias sociaux, l’apparence sur les plateformes telles que Shopping et Amazon, les commentaires des clients, etc.

Avec toutes ces informations, l’étape suivante consisterait à classer les rivaux analysés dans l’un des deux domaines suivants :

Concurrents directs

Il s’agit de points de vente qui ciblent le même type de client que le point de vente en ligne en question et qui ont les mêmes types d’articles dans leur catalogue.

Concurrents indirects

Il s’agit de magasins qui offrent un type de produit similaire, mais dans sa version à bas ou haut prix. Cette dernière peut faire en sorte que le type d’auditoire soit sensiblement différent.

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Le prix comme facteur décisif dans le processus d’achat


Aux éléments précédents qui doivent être analysés, il faut ajouter celui qui est décisif dans le processus d’achat pour tout acheteur : le prix.

Le prix est un facteur central dans l’analyse de la concurrence et peut être utilisé comme un levier pour améliorer l’avantage concurrentiel de toute boutique en ligne et augmenter les conversions de magasins.

On pourrait dire que 60% des utilisateurs qui achètent en ligne basent leurs décisions d’achat sur le prix. C’est pourquoi il est si important de surveiller l’activité des magasins concurrents pour détecter les changements et les tendances dans leurs prix. Ce type de contrôle des prix a un impact très positif sur la capacité de tout magasin en ligne à réagir aux fluctuations de prix et permet de s’adapter à l’état du marché et de la concurrence. De même, ce suivi des prix peut servir de levier pour améliorer les résultats de conversion sur des plateformes telles que Shopping, tout en aidant à optimiser la perception de la compétitivité que les clients potentiels ont sur une boutique en ligne spécifique.

  • Décisions d’achat basées sur le prix

Détecte les opportunités et les menaces grâce à l’analyse du marché


Le suivi quotidien du positionnement des concurrents les plus directs fournit des données pertinentes sur l’état du marché, ainsi que sur les opportunités et les risques découlant de leurs changements stratégiques. C’est pourquoi il vaut la peine de maîtriser certains aspects critiques :

  • Historique des prix concurrentiels : les magasins concurrents ont-ils effectué des changements de prix récurrents à des moments précis ? Y a-t-il une tendance récurrente à la baisse des prix ? Répondre à ces questions et à d’autres peut aider à détecter les tendances et à anticiper les mouvements des concurrents.

  • État du stock : l’état du stock peut être utilisé comme un levier pour maximiser les conversions et élargir les marges. Les consommateurs ont un certain sens de l’urgence, c’est pourquoi ils achètent toujours dans les magasins qui peuvent livrer plus rapidement le produit qu’ils veulent acheter.

  • Positionnement ou IP par rapport à vos concurrents : il est extrêmement important de savoir si vous êtes en phase avec la concurrence. Si ce n’est pas le cas, des occasions de conversion pourraient être perdues.

  • Marges minimales : les marges bénéficiaires ne doivent jamais être mises en péril. Lors de modifications de prix, les marges minimales pour des produits ou des gammes spécifiques doivent toujours être prises en compte.

Développer et renforcer votre stratégie de commerce électronique grâce à des outils de suivi des prix


Comme on peut l’extraire de tout ce qui précède, l’analyse du produit et l’analyse du secteur sont essentielles dans votre stratégie de commerce électronique, car l’étude de ces domaines jettera les bases pour prendre des décisions commerciales. De telles décisions auront un impact important sur la performance et la rentabilité de votre boutique en ligne, notamment en termes de prix.

En ce sens, il existe aujourd’hui d’excellentes solutions sous forme de logiciels de suivi des prix en ligne qui permettent de capturer et de gérer automatiquement les données relatives aux coûts de transport, aux changements de prix, aux opinions, au positionnement et au niveau de compétitivité. Tout cela afin d’accélérer la prise de décision et d’agir de manière pertinente pour optimiser les résultats de la stratégie qui a été mise en œuvre.

En conclusion, n’oubliez pas que dans un environnement concurrentiel aussi changeant, il est préférable de disposer de données complètes et actualisées sur le marché afin de mener à bien les actions stratégiques nécessaires.