Diseñar una estrategia de precios es esencial para que tu ecommerce tenga éxito. Para asignar tus precios puedes fijarte en el coste, el mercado o en los rivales. Un análisis de la competencia te dará una visión global de tu vertical y te permitirá identificar patrones precios de tus competidores, con lo que puedes observar qué tipo de estrategia de precios están implementando.
Saber tu posición
Si quieres establecer tus precios basándote en la competencia antes deberás hacer un análisis del sector. Debes tener en cuenta tu posición respecto a los competidores, saber el porqué de su estrategia. Hacerlo de forma manual te llevaría mucho tiempo y dinero, por eso la utilización de herramientas de monitorización resulta vital para hacer un seguimiento de precios de forma automática y periódica.
Tras analizar el vertical tocará hacer lo propio con tus rivales. El estudio de la competencia-que puedes hacer a través del software de monitorización- te servirá para identificar el funcionamiento de tus rivales, su relación con los proveedores, si tienen stock de algún producto que quieres vender… Son datos que te darán un conocimiento muy profundo de tu sector.
Tipos de estrategia
En sectores con gran competencia, como el de la moda o la electrónica se puede observar muchas de las estrategias de precio que utilizan los rivales. Los nuevos e-commerce suelen utilizar estrategias de penetración, que les pueden dar ventas rápidas y visibilidad. En esos casos no merece la pena igualar los precios, y te recomendamos cuidar y mantener el margen de beneficio, ya que si tu negocio no tiene ganancias no sirve de nada vender más productos.
Otros comercios de mayor magnitud pueden optar por alguna estrategia más compleja como el “loss-leader” que consiste en ofrecer productos con precios bajos a modo de reclamo para
atraer a más consumidores para que terminen comprando otros productos con mayor rentabilidad.
E-commerces con un gran volumen de stock pueden optar por basar su estrategia de precios en una de precio por paquete o lote. El conocido 3×2 es un ejemplo claro aunque depende del sector, pueden ofrecer un lote de productos complementarios. En el sector de productos de higiene es típico ver ofertas que incluyen cepillo y gomas.
Otras estrategias usadas son los precios psicológicos-poner un producto a 19,99 en vez de a 20 euros por ejemplo- o precio cebo, que consiste en fijar un precio bajo para un producto que llevará al consumidor a comprar otros relacionados por ejemplo una torre de ordenador y sus periféricos-teclado, ratón, altavoces,etc.-.
Implementar una estrategia
Tras el estudio de la competencia y sus estrategias es el momento de escoger una para tu e-commerce. Antes de elegir una deberás tener en cuenta las tres métricas principales y actuar conforme a ellas: el índice de precio, el margen de beneficio y la tasa de conversión.
Índice de precios
Indica la competitividad de tus productos respecto a los de la competencia. La referencia es 100, y hay que intentar que tus productos tengan un índice mayor que la referencia.
Margen de beneficio
Muestra el beneficio por la venta del producto. Es la diferencia entre lo que cuesta adquirir un producto y el precio de venta final. Es necesario que esta métrica sea siempre positiva y lo más amplia posible para asegurar el máximo beneficio posible.
Tasa de conversión
Indica las ventas finales de un producto. Una tasa alta siempre es buena siempre que no afecte de manera negativa al margen de beneficio-.
Teniendo en consideración las métricas y tras establecer una estrategia de precios, el siguiente paso es actualizar el valor de venta de tus productos conforme a la competencia. Para hacer eso, puedes modificar cada producto uno a uno, un trabajo titánico o utilizar herramientas de dynamic pricing que actualizan los productos que hayas marcado siguiendo unas reglas preestablecidas por ti (tener siempre el precio un 2% más bajo que la competencia, mantener siempre un 26% de margen de beneficio…) que puedes cambiar en cualquier momento.
