Cómo analizar a la competencia y crear una estrategia ecommerce

El estudio de mercado como base de tu estrategia online

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Crear una estrategia de ecommerce que funcione adecuadamente y genere los resultados esperados requiere un análisis de la competencia y un estudio profundo de los factores principales que impactan sobre el rendimiento, ingresos e imagen de cualquier tienda online: competencia, mercados, sector y oferta de productos.

La evolución y cambios constantes en el mundo ecommerce son una realidad y, según estudios recientes, se estima que la industria del retail online llegará al valor aproximado de los 4,9 billones de dólares hacia el 2021. Así que cualquier retailer que se plantee el crecimiento de su negocio online y pretenda maximizar sus ingresos y conversiones de cara al futuro, no puede ignorar la importancia del análisis competitivo al que hacíamos mención anteriormente.

Determina el posicionamiento de tu tienda online por medio del análisis del sector


Antes de empezar con el análisis de la competencia, es necesario establecer de forma clara y detallada cuáles son las características del sector y ver cómo encaja en él el negocio ecommerce en cuestión.

Existen ciertos puntos que deberían ser considerados en este punto del análisis:

  • El público objetivo o perfil de cliente: Resulta esencial tener un perfil del cliente que va adquirir los artículos y saber qué es lo que busca y espera de su compra, así como la atención y experiencia que desea recibir de la tienda online. Por supuesto, este perfil no será del todo definitivo al inicio del análisis y será algo que se pueda desarrollar con más detalle en el futuro. De hecho, también existe la posibilidad de que se encuentren perfiles secundarios de clientes objetivo.

  • Definición del vertical ecommerce: ¿A qué ámbito pertenece la tienda? ¿Se especializará en un único vertical o en varios de ellos dentro de un mismo sector? Es interesante tener esto claro desde el principio y con el paso del tiempo sopesar si se quieren seguir ampliando o reduciendo verticales, según la situación.

  • Tipo de producto, cobertura del catálogo: el análisis del producto resulta muy relevante, ya que este definirá si se tratará de un negocio con una oferta de productos especializados o de tipo más generalista dentro del vertical en cuestión.

  • Elementos diferenciales: ¿Cómo se quiere lograr la diferenciación? Es muy importante tener claro cuáles serán los puntos que marcarán la diferencia entre la tienda online en cuestión y sus competidores. ¿Se tratará de una estrategia puramente competitiva o también se desarrollarán tácticas adicionales para atraer al público objetivo?

El análisis de la competencia como elemento estratégico fundamental


Analizar a la competencia es un aspecto fundamental y en el que se basa cualquier buena estrategia de ecommerce. Existen ciertos pasos que no pueden ser omitidos llegados a esta fase.

  1. El uso de plataformas como Google Shopping y Amazon para detectar de manera rápida a los competidores principales del sector. Resultará fácil establecer qué tiendas en los resultados de búsqueda se pueden considerar competidores directos, ya que compartirán un modelo de negocio y catálogo similar al de tu tienda online.

  2. De entre todos los rivales que se hayan encontrado, habrá que establecer una división entre los que tengan una estrategia similar a la tuya o a la que te gustaría desarrollar, y aquellos líderes del sector que tengan una estrategia sensiblemente distinta.

  3. Con esta primera lista, se puede crear una hoja de cálculo en la que se incluya información referente a su nombre, página web, puntos fuertes y débiles, medios sociales, aparición en plataformas como Shopping y Amazon, opiniones de clientes, etc.

Con toda esta información, el siguiente paso sería clasificar a los rivales analizados en una de las dos áreas siguientes:

Competidores directos

Se trata de tiendas que tienen por objetivo el mismo tipo de cliente que la tienda online en cuestión y que cuentan con los mismos tipos de artículos en su catálogo.

Competidores indirectos

Se trata de tiendas que ofrecen un tipo de producto similar, pero en su versión de bajo o alto precio. Puede que esto último haga que el tipo de audiencia sea susceptiblemente diferente.

VS

El precio como factor decisivo en el proceso de compra


A los elementos objetivo de análisis anteriores hay que añadir uno que resulta decisivo en durante el proceso de compra para cualquier usuario: el precio.

El precio es un factor central en el análisis competitivo y se puede emplear como palanca para mejorar la ventaja competitiva de cualquier tienda online y favorecer el aumento de conversiones.

Se podría decir que un 60% de los usuarios que compran de manera online basan sus decisiones de compra en el precio. Por esta razón resulta tan prioritario monitorizar la actividad de las tiendas rivales para detectar cambios y patrones en su pricing. Este tipo de control de precios ejerce un impacto muy positivo sobre la capacidad de reacción de cualquier tienda online ante las fluctuaciones de precio y permite adaptarse al estado del mercado y la competencia. Del mismo modo, este seguimiento de precio al que hacemos referencia puede emplearse, una vez más, como palanca para mejorar los resultados de conversión en plataformas como Shopping, al mismo tiempo que ayudan a optimizar la percepción de competitividad que los potenciales clientes tienen sobre la tienda online en cuestión.

  • Decisiones de compra basadas en el precio

Detecta oportunidades y amenazas por medio del análisis del mercado


Monitorizar de manera diaria el posicionamiento de los competidores más directos aporta datos relevantes acerca del estado del mercado, así como de las oportunidades y riesgos que se derivan de sus cambios estratégicos. Por esta razón, vale la pena tener controlados ciertos aspectos críticos:

  • Historial de precios de la competencia: ¿las tiendas rivales han efectuado cambios de precio recurrentes en épocas específicas? ¿existe una tendencia recurrente de precios a la baja? Dar respuesta a estas y otras preguntas puede ayudar a detectar patrones y adelantarse a movimientos de los rivales.

  • Estado de stock: el estado de stock puede usarse como una palanca de maximización de conversiones y ampliación de márgenes. El consumidor tiene un cierto sentido de urgencia, así que siempre comprará en aquellas tiendas que puedan entregarle con mayor inmediatez el producto que desea.

  • Posicionamiento o PI frente a rivales: resulta extremadamente importante saber si estamos alineados con la competencia. Si no, se podrían estar perdiendo oportunidades de conversión.

  • Márgenes mínimos: nunca se deben arriesgar los márgenes de ganancia. Al efectuar cambios de precio siempre se deberán tener en cuenta los márgenes mínimos para productos o gamas concretas.

Desarrolla y refuerza tu estrategia de ecommerce por medio del análisis competitivo


Como se puede extraer de todo lo anterior, el análisis competitivo es una herramienta indispensable en la estrategia de cualquier negocio e-commerce, ya que dicho estudio asentará las bases sobre las que se tomarán las decisiones que tengan un mayor impacto sobre el rendimiento y rentabilidad, sobre todo en términos de pricing.

En este sentido, en la actualidad existen soluciones que ayudan a tratar de manera más automatizada la captación y gestión de datos que tienen que ver con los gastos de envío, cambios de precio, opiniones, posicionamiento y nivel de competitividad. Todo ello con el fin de agilizar la toma de decisiones y actuar de manera pertinente para optimizar los resultados de la estrategia que se haya decidido poner en práctica.

Como conclusión, recordar que en un entorno tan cambiante y competitivo lo más conveniente es contar con datos completos y actualizados sobre el mercado para poder llevar a cabo las acciones estratégicas precisas.