Hacer cambios en el precio de los productos no es una tarea fácil, ya que requiere un análisis profundo de la competencia y del mercado. Es casi tan importante el momento en qué se hacen los cambios de precio como el propio procedimiento de modificación de precios, así que hay que estar seguro de dar el paso. Por consiguiente, es esencial analizar cuándo cambiar los precios de tus productos para asegurar tu ventaja competitiva.
La cuestión no es si se deben aumentar o disminuir los precios, sino cuándo; este es un asunto recurrente en todas las tiendas online.
Para resolver el problema debes tener algo claro en este momento: necesitas saber los movimientos de precio de tus competidores antes que realices alguna acción.
Aquí podemos ver un ejemplo del histórico de cambio de precios de una tienda y como su comportamiento es dispar con el del resto de tiendas.
En esta guía, explicaremos cuáles son los principales factores a tener en cuenta para saber cuándo cambiar los precios en tu tienda online para que puedas reaccionar a tiempo a los cambios de la competencia.
Primero, revisaremos algunos conceptos básicos para poder entender mejor los factores que influencian de forma directa los cambios de precio.
¿Cuándo cambian los precios tus competidores?
Los precios pueden cambiar múltiples veces durante un mes, una semana y, en ocasiones, esos cambios pueden darse varias veces al día dependiendo del competidor. Estos cambios hechos por la competencia, naturalmente, tienen un impacto en el posicionamiento y rendimiento de tu tienda. Y a veces un solo competidor puede ser el que lidera un cambio de precio en todas las tiendas para un producto en particular. Los cambios de precios también tienen que ser un punto de referencia para tu propia situación competitiva y ver si esas modificaciones de precios te dejan por encima, por debajo o igual al del resto de los rivales que compiten por un producto específico en el mercado.
En la tabla de arriba podemos ver cuál ha sido la evolución de los precios de un determinado producto entre varios competidores. Y podemos llegar a observar la evolución de los precios tanto desde una perspectiva de valor de precio como de diferencia de precio. Estas perspectivas nos dan la información sobre el mercado que necesitamos para determinar cuán competitivos somos, e incluso podemos detectar patrones en el comportamiento de los precios de nuestros competidores.
Cómo descubrir cuándo la competencia cambia los precios
Es importante obtener este tipo de visión del mercado global. Sin embargo, basar toda tu estrategia de precios únicamente en este punto de vista limitará tu capacidad de reaccionar rápidamente y de forma más ágil a los cambios entre los competidores.
Por lo tanto, el objetivo es encontrar una manera de conocer esos precios a tiempo, ya que eso mejorará tu estrategia de mercado reactiva. En este sentido, los cambios entre los competidores pueden implicar bajar, aumentar o igualar los precios para ellos. Entonces, ¿cómo te das cuenta de ello en cualquiera de los casos? La supervisión manual no es una opción en este sentido, por lo que realmente necesitas encontrar formas de automatizar este proceso y ganar tiempo y rapidez.
Además, tal vez no quieres reaccionar a todos los cambios de precios en los catálogos de tus competidores y es preciso prestar especial atención a la forma en determinadas marcas, categorías o grupos de productos relevantes para los que realmente quieres asegurar una posición competitiva en el mercado.
Así que lo que vemos en la imagen de arriba es realmente interesante ya que al automatizar todo el proceso de notificación de cambios de precio, tienes una amplia gama de opciones para filtrar tu catálogo de productos, e incluso llegar a detectar cambios de precio en productos para los que compites en el mercado que también están incluidos dentro de un rango de precios determinado.
Cómo conseguir el cambio de precio correcto y cuándo aplicarlo
Habiendo llegado a este punto, todo esto puede parecer muy obvio: mantenerse al día con los cambios de precio en el mercado, recibir actualizaciones oportunas sobre esos cambios de precio de los productos entre los competidores en el mercado. Sin embargo, ¿cómo puedes reaccionar a tiempo a esos cambios de precio para asegurar tu nivel de competitividad? ¿Cómo se consigue el precio correcto para ayudar a impulsar más conversiones a tu tienda online?
Obtener toda esta información de mercado actualizada no tendrá ningún impacto en el rendimiento de tu negocio si no se consigue un procedimiento ágil para cambiar los precios en consecuencia y de manera oportuna.
La sugerencia de nuevos precios para un producto y la reevaluación de su precio puede resultar una tarea abrumadora si se hace manualmente. Además, en la mayoría de los casos, ciertas reglas de reajuste de precios que se han establecido para tu negocio se aplican a categorías de productos más amplias, marcas o incluso productos dentro de determinados rangos de precios. Por eso es mucho más conveniente encontrar una forma de automatizar este procedimiento.
En cualquiera de los casos, si quieres cambiar los precios de los productos de manera inteligente, existen, por supuesto, factores primordiales que deben ser considerados:
- Precios de coste por determinadas marcas, categorías o productos individuales.
- Conjuntos de productos limitados por márgenes.
- Disponibilidad de existencias.
- Los precios actuales de los competidores.
De la misma manera, todos estos factores son críticos y deberían formar parte de la estrategia de precios dinámicos de tu tienda online para poder ajustar de manera oportuna los precios al estado del mercado.
¿Cuál es la mezcla de factores que intervienen en cualquier estrategia dinámica de fijación de precios exitosa?
En primer lugar, es clave considerar a los competidores que está dispuesto a incluir en todo tu proceso de reajuste de precios. ¿Vas a tener en cuenta a todos los competidores directos de tu tienda online? ¿O sólo vas a incluir o excluir a algunos de ellos?
Lo que también es importante en este momento es tener en cuenta si quieres tratar ciertas marcas de tu catálogo de forma diferente a otras. Es muy común que los retailers tengan diferentes grados de flexibilidad en relación a determinadas marcas de sus catálogos. Puede que no quieras tratarlas a todas por igual, por eso debes ser muy claro en cuanto a los márgenes mínimos que quieres proteger para cada una de las marcas disponibles en tu catálogo de productos.
El siguiente punto a tener en cuenta: cuál será tu planteamiento general en el mercado:
- ¿Quieres igualarte al competidor más barato del mercado?
- ¿Quieres igualar el precio de tu tienda para un producto determinado a un competidor en particular?
- ¿Quieres fijar un precio más bajo que el del vendedor más competitivo para un producto específico?
Todos estos son aspectos relevantes que debes considerar al elaborar tu estrategia de precios de mercado.
No obstante, conviene señalar que no se trata de igualar o bajar los precios. También hay que detectar oportunidades para aumentar los márgenes de beneficio, sin dejar de impulsar las conversiones a las tiendas online.
Analizando los productos sensibles a la modificación del precio, comprueba tu precio actual y evalúa tu margen y beneficio actuales. ¿El escenario actual del mercado te permite sugerir un nuevo precio y mejorar tu margen y beneficio actuales?
A veces puedes encontrar que has puesto el precio de un producto casi a tu margen mínimo. Sin embargo, dado cada caso específico del mercado, puedes tener la opción de aumentar tu punto de precio y seguir siendo competitivo, todo ello mientras optimizas tus beneficios.
Reflexiones finales
Elaborar una estrategia correcta de precios no se basa en la intuición ni en seguir a ciegas los cambios de precios realizados por los competidores de tu sector. Las decisiones de fijación de precios deben basarse en datos reales de mercado y hay que ser coherente con lo que ocurre en el mercado, pero también hay que ser consciente de cómo ciertas decisiones pueden afectar a los beneficios y al rendimiento. Por ejemplo, ¿qué sentido tiene obtener más conversiones si se está arriesgando el margen de beneficios? O en un escenario diferente: ¿qué pasa si en algún momento adquieres una ventaja competitiva? ¿No sería una gran opción encontrar oportunidades para aumentar los márgenes y aún así adquirir las conversiones que necesita para tu tienda online?
El objetivo de este artículo era proporcionarte formas de saber cuándo cambian los precios de tus competidores y ayudarte a encontrar procedimientos para cambiar y reaccionar a tiempo ante tales cambios de precio. Si creas una estrategia de precios precisa para tu negocio teniendo en cuenta el estado del mercado y tus propios factores competitivos, así como midiendo el impacto que esto tiene en las conversiones de tu negocio, definitivamente encontrarás una estrategia de precios ganadora.
